martes, 19 de julio de 2011

El peor vendedor del mundo

Es probable que yo sea el peor vendedor del mundo, especialmente si lo que hay que vender son productos financieros.  Me consta lo malo que soy en ese oficio porque me he dedicado a él un par de veces, con tan poco éxito que nunca vendí absolutamente nada. Y cuando digo nada quiero decir literalmente nada, ni un solo contrato. Pero el paro es un estímulo poderoso para meternos en algo aunque no nos guste y sepamos que nos va a ir de pena. El lado positivo es que aprendí un par de cosas de la experiencia.

La última vez que entré a trabajar como agente para una compañía de seguros fue en la división de una empresa especializada en planes de pensiones, de jubilación y de ahorro. Producto financiero puro y duro.  Se suponía (eso nos dijeron) que nuestro trabajo era asesorar a los clientes, y en el breve período de formación nos hablaron, además de técnicas de venta, de las características de los productos y de la bolsa. Estábamos entonces en una época alcista, en pleno auge de la burbuja tecnológica.

De la bolsa nos contaron el lado bonito. El lado falso. Por ejemplo, se nos decía, y nosotros debíamos trasladarlo a los potenciales clientes, que en un período de diez años la bolsa sube siempre; los manuales incluso lo ilustraban con gráficos muy bien preparados. Claro que si alguien tenía la suficiente independencia de criterio como para prescindir de esos gráficos y mirar la evolución de la bolsa por sí mismo, esa afirmación resultaba ser manifiestamente falsa. Yo lo hice, y supongo que ese fue mi primer error.

También se nos decía que, aunque la bolsa baje, no pierdes nada si no vendes porque sigues conservando los títulos, puedes cobrar los dividendos y esperar un momento más oportuno para vender, es decir, esperar a que suban de nuevo. Os daré un consejo: si alguna vez trabajáis en esto, no preguntéis qué pasa si no vuelven a subir, a los jefes no les gusta. Segundo error. La burbuja tecnológica pinchó, y mucha gente perdió sus ahorros.

Todavía cometí un tercer error, ya mientras me empeñaba inútilmente en hacer alguna venta. Teníamos en los manuales y folletos información sobre expectativas de beneficio, pero ningún dato estadístico de beneficios reales de los años anteriores. ¿Y no voy yo y lo pregunto? La respuesta fue, literalmente, que quería saber demasiado y que mi trabajo era vender.

De esto debe de hacer, si no me equivoco, unos diez años, y desde entonces no volví a pensar demasiado en el tema. La anécdota me ha venido a la memoria por razones evidentes. Como decía al principio, de la experiencia aprendí un par de cosas. Por ejemplo, que seguramente soy el peor vendedor del mundo.

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